各位同仁们，大家上午好！首先请允许我给大家拜一个晚年，很快又迎来了农历2024年，

在新的一年里，祝大家工作顺利，家庭幸福，顺顺利利，龙年大吉，朝着既定目标去展望比较美好的2024年。

今天要跟大家做分享的就是三句话：第一句话是“总结过往，找准未来”；第二句话是“活在当下，才有未来”；第三句话是“拥抱变化，美好未来”。

这个话题也是我昨天晚上临时想到的，想就“行业的变化与预测”跟大家做一个分享和交流——2024年，我们该如何做（干）？怎么做（干）？做（干）的结果怎么样？我们今天的培训如何跟时代的发展契合起来，才能比较适合我们的行业、比较契合我们的企业、比较契合我们“活着”的环境。

一、总结过往，找准未来。

简要回顾一下过去，我们所处的时代发生了什么、国家发生了什么、行业发生了什么、企业发生了什么？总结一下我们自身在过去3-5年内发生了什么？是怎么过来的？做了哪些东西（事情）？毫不疑问，各个角落、方方面面都发生了翻天覆地的变化，它的引爆点就是新冠疫情，让全球又进入了一个混沌（鸿蒙）时代，也孕育着新的力量、新的机遇、新的思潮，正在或者已经替代了一些旧的东西。从我们国内来说，更是如此了，无论是经济总量，还是经济增量，近20年来都有明显变化，由“量”向“质”转变。

双疫情（非洲猪瘟+新冠）尤其是新冠疫情对我们这个行业的触动是比较大的。围绕着这个变化，我们也做了相应的措施，包括技术、营销、产品、服务、理念、渠道等，都在发生着变化，目的只有一个，那就是活下来，能够度过这一关。再反过来看我们的行业，很多曾经非常优秀大企业都倒下去了，有的已经破产，有的正在破产。我们必须在这种变化中找到新的思潮、新的赛道，形成适合当下的新的经营理念，不断集聚新的力量。找准未来，明确目标，才能知行致远。如果我们的目标是错误的，可能就会南辕北辙。所以，总结过往的目的就是找准未来。

双疫情下，每个饲料企业都在大幅度掉量，我们也是如此，几乎腰斩，所以提出了变革理念，并把它变成整个经营业务的主线，从市场营销到内部管理，都在朝着更好服务于我们的未来客户而发生转变。先从转变思想开始，从服务的受众开始，然后确定要为什么样的客户去提供优质服务，找准服务的对象。2022年的春节后，我们提出要为规模养殖场提供有价值的服务。我们必须明白只有与客户发生关系，才可能有业务来往，企业才可能活下去。如果我们都不知道自己的客户群体在发生什么样的变化，那我们就不可能发生并做好业务，业务是人与人交流的桥梁。我们必须明白：天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。

接下来就是怎样为规模养殖场提供服务？这就是精准营销。浓缩为一句话就是：客户缺少什么，我们就提供什么。因为客户在经营或养殖过程中，总会遇到各种各样的困难。精准找到客户的需求后，我们就要不断提升服务客户的态度和能力。

这几年走下来，应该说我们的定位还是非常清晰的。首先是确立公司怎么走？建立更高效更有价值的大平台，让每一个个体的作用都能充分发挥出来，迎接并拥抱精英时代。这个时代的特征就是技术与效率在不断地更新迭代，这就造成有能力的人，他的工作效率可能是没有能力的人的10倍以上，甚至是20倍、100倍……因为他能操作机器人来完成很多工作。时代的力量有多可怕？我们常说，只有“时代的马云，没有马云的时代”。企业要生存和发展，就必须适应这个时代，充分信任、充分授权、结果评价，而不是讲人情和面子，要以结果论英雄。我们要让自己和家人活的更好，就必须从态度和能力上进行改变。客户能否与您合作，产生交集，有生意上的来往，最终还是利益驱使。您是否能给别人创造更大的利益和价值？

与客户沟通交流，首先是自己的心态必须改变，不能有负能量情绪，要正向引导；其次是给客户的服务能创造价值——要明显看到未来，明显看到向好的方面发展，让客户感觉到跟您合作能明显看得到好的结果。

赣州还好，受地形影响，散养户受到的冲击不算太大。但从赣州以外的地区来看，规模养殖的趋势已不可阻挡。养好猪，涉及到很多因素，它就像一个木桶原理，饲料、环保、种猪、管理、防疫……都要好，不能有短板。总体来说，我国的农业还是比较薄弱，还有很多发展空间，也给养殖带来了新一轮的机遇，我们必须通过精准营销来好好把握。我们不能再用老思想老观念来做营销，必须改变。我们只能赚到认知范围内的钱，如果我们的认知不提升上去，我们就无法获取更高的收入。未来，一定是精英引领的社会，我们能否成为精英中的一员？我们要经常问问自己：我是谁？我从哪里来？我要去哪里？我们是否能积极地跟随公司和拥抱公司。

对企业来说，也要经常问问这句话：我们下步要怎么走？走的结果怎么样？除了营销之外，我们工厂内部管理也是非常不错的，红红火火，没有出现一个安全事故，高效配合营销，遇到问题立即解决，从综合采购到品质定位，再到内部资源的有效配置，各项流程的优化，各项费用的有效控制，我们在不断提升企业的综合竞争力。

今年，我们又把水产板块进行了分离，必须用全新的思想来进行重新规划，在变革中发展，否则就很难有新突破。我们必须依靠组织行为和团队力量，每一个团队成员都必须做加法，最后结果的呈现才可能是最好的。

我们要对客户进行总结和梳理，精准了解客户需求；我们要对产品进行总结和梳理，了解和掌握客户（市场）对产品的认知，结果怎么样？效果怎么样？做营销没有这么复杂，做好营销要做好六个谋划：谋划影响、谋划市场、谋划客户、谋划产品、谋划渠道、谋划促销。大道至简，只有把事情做简单，才能复制，才能做好！做事情，我们要有足够的定力，就像砌砖头一样，您不要去想这栋房子有多复杂，不知道从哪里下手。您只要砌好这面墙，就从这块砖头开始，自然就能把这栋房子砌好。但是，现在的年轻人获取的信息量太大了，定力不够，受信息的影响很大，不能业精于专。所以，经营好一个企业，带好一个团队，维护好一个客户，与您自身的定力有很大关系。

二、活在当下，才有未来。

就像我们请客吃饭，时机不到就没有必要请，时机到了就要全身心地投入。我们去拜访客户，第一次见面很重要，会有一个印象分。见面之后再交往就会加分或减分，结果如何，取决于您自己的态度与能力。只有通过不断地加分并达到一定分值，才有可能合作。合作之后，我们还要注意持续做好加分项，尽可能不要减分，这样的合作才能长久。所以，维持客户不是要我们每个月去转一圈，而是每一次去拜访，我们秉承什么样的态度，我们的拜访能给他带来什么样的价值？现在做饲料营销相对比较简单，比做动保要容易许多，大家一定要好好珍惜。因为动保本身竞争更为激烈，需要的专业知识更强，人的影响因素更大。而对饲料营销来说，人的因素也很重要，但只要把饲料做进去了，猪的影响力会不断增强。所以，我们要去精准分析，要活在当下、拥抱时代，不能空想，要铿锵有力地迈出第一步。

活在当下，就是要把您所有的资源能为您所用，所以就需要您自己去总结。生活在这个时代，没有资源肯定是不行的。要拥有更多的资源，您就必须不断地去叠加，做加法，不能做减法，把自己的资源耗尽。

几年之后，世界的首富、中国的首富，可能都会发生变化。因为时代在变化，唯有拥抱变化的人，才是人生的最大赢家。所以，大家对这句话要有深刻的理解和认识，而不是天天在抱怨、天天在议论，要活在当下。锁定了市场，选定了客户，我们就要全力以赴，全身心地去拜访这个客户，帮助和支持他做大做强，而不能再像以往那样，出差一个月，在市场上走马观花了一圈就回来了，没有任何收获，毫无价值可言。现在做营销都是点对点，准备自己所有的资源去真诚地服务客户。所以，活在当下最重要的是做好谋划：这个月、这个区域，我有多少客户？有多少个意向客户？准备重点拜访哪几个客户？怎么来促成合作？怎样与客户建立更牢固的合作关系？

我们必须知道，现在的精英阶层肯定是很辛苦的，因为他们有思想、想变革、能推动社会发展。比如犹太人，他们为何能在荒芜的戈壁上建立以色列国？要想引领全球，肯定要比别人想得更远、付出更多。活在当下，就是要您谋划好所有的一切，清楚地知道我这月要做（完成）什么？而不是在市场转了一圈回来，没有任何的成效、没有任何的收益、没有任何的结果，仅仅是为了出差而出差，没有任何价值和意义，最终会被这个行业淘汰。

我们必须清楚，拥抱时代是您自己的自动自发行为，您定位怎么样，自己就会怎么样。为什么说“活在当下，才有未来”？因为您今天的基石打好了，明天的认知才会提升，各方面的成长才会进步。唯有拥抱时代，我们才不会活的这么空虚。日益兴起的AI技术，会让很多行业出现颠覆式的变化，这就是时代的力量。

告别一个时代，肯定会开启一个新的美好时代。对中国对我们来说，机会与挑战并存。如果我们今天不把基础打牢，怎么会有未来，又如何去拥抱未来？所以，我们现在就必须有一个好好的规划，未来四年要实现什么小目标？

规划好了就要付诸行动！企业也是如此，或许三年以后，公司又会有更大的变化。个人的职业规划，要结合公司结合当下好好制定，然后逐个分解，逐一实现，在完成的过程中不断积累经验、不断提升能力与认知，才能让自己飞的更高走的更远，才有未来。如果一直都是空想，不付诸行动，就不会有未来，也会被这个时代淘汰。所以，我们所有人的思想和认知不能变化太慢，一定要有更大的格局和更高的认知。

三、拥抱变化，美好未来。

未来已来，不管我们是否接受，这个时代已经到来，犹如大浪淘沙，席卷而来。我们不能再抱着“以不变应万变”的传统观念不放，别人说什么，自己都无动于衷，当成耳旁风，无所谓。您自己要想清楚来——到底需要什么？是要主动拥抱变化，让自己变的更卓越,让家庭变的更优秀，还是觉得没关系，我就选择躺平？这是您自己的选择，没有对和错。人的转变，是要做很多的思想斗争！每一次调整、每一次改变，都是一次痛苦的抉择。以积极的心态去主动拥抱行业的变化、公司的变化，我想结果一定是好的。蜕变之后，我们精神状态、我们收入水平也会比以往好许多，也会有一个更美好的未来。

四、效率与效益

作为企业，怎么来给未来定位？我认为概括起来就是“企业要继续拥抱行业变化，进一步深度变革，效益优先，以效率进行评价”。我认为这就是企业今年和明年主要的变革方向。 

如果我们不这样做，就不会有竞争力，就无法和别人竞争，别人的竞争力就会越来越强。与强者竞争，要么是头破血流，要么是活的更精彩。

只有把每个人的效率都提升上来了，通过精准经营，企业效益才会蒸蒸日上。回顾过去，变革三年下来，我们效益的增加远远超过了销量的增加。未来企业变革的核心就是四个字：效率和效益！只有这样，我们才能在行业中生存，在行业才有话语权。